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3 maneiras de ensaiar para fazer negociações com confiança

Você já se perguntou como poderia treinar algo tão sutil como a linguagem corporal? Como poderia, por exemplo, alterar o que talvez seja percebido como uma expressão facial negativa ou um tique verbal? Ou então como descobrir que você está se comunicando de uma maneira ruim? Tanya Tarr, especialista em técnicas de negociação, descobriu que ferramentas digitais simples podem ser tão eficientes quanto um parceiro de treinamento.

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Há muito anos, Tanya escutava que parecia intimidadora e resolveu investigar isso com sua própria câmera. O objetivo era ver se ela realmente aparentava estar indiferente e se a sua expressão era negativa. Ela virou a câmera para si mesma e tirou uma série de fotos. Ao mesmo tempo em que não queria mudar seu comportamento para se adaptar a um padrão de beleza ou gênero, ela queria estar no controle de sua linguagem corporal. Queria saber quais eram as expressões para quem a observava e, se quisesse, poder ajustá-las e transformá-las.

Tanya teve a ideia de usar selfies para ajudar a transformar sua linguagem corporal inspirada nas estrelas de cinema do século passado. Seu projeto começou no início dos anos 2000, ou seja, as selfies nem eram chamadas assim ainda. Ela pegou sua câmera digital e começou a fazer imagens do seu rosto. Olhava para os lados, pensando estar se expressando de forma neutra. Ao observar os resultados, rapidamente descobriu que o que ela pensava ser neutro, não parecia assim para a câmera. Parecia que ela estava brava com o mundo, mesmo que não se sentisse dessa maneira. As fotos revelaram por que as pessoas diziam que ela parecia sempre intimidadora e ainda a ajudaram a aprimorar sua linguagem corporal.

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Utilizar gravações de áudio e vídeo também pode ser útil para refinar o seu estilo de negociação. Conseguir desenvolver um estilo visual de comunicação é crucial para se tornar um especialista na área. Se você tem um celular, um computador e um amigo, então tem as ferramentas necessárias para começar a recolher dados sobre como se comunica visualmente. Cada uma deles vai te ensinar sobre diferentes aspectos da maneira como você se comunica.

Veja, a seguir, 3 maneiras de ensaiar para fazer negociações com confiança:

  • 1. Grave um áudio

    Tanya sugere aos seus clientes que escrevam o que querem perguntar durante a negociação e depois gravem um áudio fazendo a pergunta. Posteriormente, devem escutar a gravação algumas vezes e, em seguida, avaliar se todos os pontos foram abordados e se pareceu confiante, hesitante ou inseguro. Outra dica é prestar atenção se as falas foram ditas com pressa, com sono ou com muitas exclamações e interjeições como “é…” ou “ahhh”. É importante perceber se muitas expressões prontas foram empregadas e, no fim, reservar um tempo para pensar sobre tudo, fazer anotações e tentar uma nova simulação.

  • 2. Faça um vídeo no seu computador

    Uma vez que você esteja satisfeito com seu estilo verbal, é hora de conferir seus movimentos em um vídeo. Isso vai possibilitar enxergar os movimentos do rosto enquanto fala sobre algo pelo qual talvez seja apaixonado. Hoje em dia, a maioria dos computadores possui câmeras e a maior parte dos smartphones tem a capacidade de capturar vídeos, então faça uso deles. Pense sobre a grande próxima pergunta que você vai fazer para o seu chefe e comece a gravar. Antecipe o que ele pode te responder. Assista ao vídeo e se coloque no lugar dele. Questione-se se você daria o aumento, se o seu rosto se comunica de maneira aberta ou se franze suas sobrancelhas, o que o seu ombro está fazendo e como estão as suas mãos. Se puder, tente gravar de uma maneira que você não possa ver o que está sendo registrado e compare com os resultados da mesma gravação feita quando você conseguia ver seu rosto enquanto falava. Analise se você parece igual ou diferente.

  • 3. Grave uma negociação ensaiada com um amigo

    Por fim, grave um vídeo de uma negociação simulada com um amigo. Deixe que ele saiba que pode aceitar ou desistir da negociação, aperte o botão para gravar e entre em cena. Tente arrumar sua câmera de modo que capture tanto você quanto seu amigo da cintura para cima. Reveja a gravação e tome nota da sua linguagem corporal e da do seu parceiro. Reflita se você parece tenso ou relaxado, como estão suas mãos e ombros e que tipo de contato visual você faz. Tente assistir a gravação sem som e analise o que você perceber.

    Tanya utilizou essas técnicas com muitos clientes e teve resultados positivos. Mais do que qualquer outra coisa, fazer vídeos de negociações práticas pode ser uma ótima maneira de ensaiar. Eles ajudaram os seus clientes a acelerarem o processo para resolver problemas relacionados ao tema, permitindo avaliar o que poderia ser mudado. Também ajudaram a enfrentar o nervosismo e a superar o medo de fazer uma pergunta. Independentemente de qual alternativa você escolher ou do motivo de estar praticando, é importante lembrar que suas escolhas em relação à linguagem verbal e corporal devem estar alinhadas com quem você é de fato. Com isso em mente, você será capaz de transmitir integridade e confiança.

1. Grave um áudio

Tanya sugere aos seus clientes que escrevam o que querem perguntar durante a negociação e depois gravem um áudio fazendo a pergunta. Posteriormente, devem escutar a gravação algumas vezes e, em seguida, avaliar se todos os pontos foram abordados e se pareceu confiante, hesitante ou inseguro. Outra dica é prestar atenção se as falas foram ditas com pressa, com sono ou com muitas exclamações e interjeições como “é…” ou “ahhh”. É importante perceber se muitas expressões prontas foram empregadas e, no fim, reservar um tempo para pensar sobre tudo, fazer anotações e tentar uma nova simulação.

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