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10 dicas para fechar o melhor acordo

Podemos não perceber, mas enfrentamos diversas negociações no dia a dia. Decidimos prazos no ambiente de trabalho, alteramos contratos, estabelecemos metas, mediamos conflitos e barganhamos aumentos salariais. Diversos acordos estão muito presentes na nossa vida profissional.

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Para Breno Paquelet, especialista no assunto pela Harvard Business School, uma negociação eficiente busca acima de tudo alcançar o melhor resultado para ambas as partes.

Segundo o especialista, é importante ter em mente que negociar é um ato social. Logo, é necessário empatia e confiança para funcionar. O primeiro passo é estabelecer uma conexão e entender como a outra parte pensa, seus interesses, sua visão dos fatos e possíveis preocupações. Isso só é alcançado, segundo Paquelet, se nos colocarmos de forma genuína à disposição para ouvir, e não apenas ter um discurso pronto e aguardar a vez de falar. “Quando a pessoa sente que é ouvida, abre o canal para a persuasão”, completa. Para ele, é importante visualizar o objetivo final e estabelecer o que precisa ser feito para alcançá-lo.

Veja, na galeria de fotos abaixo, 10 dicas para fechar o melhor acordo segundo o especialista:

  • 1. Esteja preparado
    Nunca comece uma negociação sem se preparar. O primeiro passo é entender o que separa você do acordo. “As pessoas acham que podem improvisar, e isso limita uma visão mais ampla da situação”, afirma Paquelet. A preparação consiste em pensar em todos os lados envolvidos a partir de quatro aspectos principais: interesses (como serão respeitados), alternativas (o que cada um faria se o acordo não fosse possível), critérios (com o que o acordo será comparado) e partes (todos os envolvidos direta ou indiretamente na negociação). “Podem ser apenas cinco minutos. O importante é estruturar certas possibilidades.”

  • 2. Busque interagir e se conectar com o outro
    A negociação é uma atividade coletiva. Como não é possível escolher com quem você irá negociar, é importante conseguir dialogar com qualquer um, independentemente do perfil. É necessário que vocês estejam em sintonia. Tente entender o perfil da pessoa com quem você negocia, por meio de alguns critérios, como velocidade. Isso é essencial para, por exemplo, não apressar muito pessoas que preferem analisar as informações cuidadosamente ou retardar negociações que possam fluir com mais rapidez. “É importante seguir os movimentos da pessoa. Não tente, por exemplo, forçar uma intimidade que ela já demonstrou não gostar”, ensina o especialista. Preste atenção aos gestos, movimentos e expressões da outra parte.

  • 3. Escute com atenção e faça perguntas
    Aprenda a ouvir mais do que falar. A concessão mais fácil que você pode fazer por alguém é deixar a pessoa falar e saber ouvi-la. Para o especialista, é essencial estabelecer um bom canal de comunicação, com uma espécie de escuta ativa. Essa atitude demonstra respeito e é importante para criar uma conexão. As pessoas se preocupam apenas com o que querem falar, no entanto, é necessário tentar entender como o outro pensa e o que faz sentido para ele, antes de fazer alguma proposta. Quanto mais a outra parte sentir que você quer ouví-la, maior será a chance de persuasão. “Para convencer alguém, é necessário mostrar que você também está disposto a ser convencido”, afirma Paquelet.

  • 4. Sempre preze pela sua credibilidade
    A confiança diminui a tensão e faz com que as partes fiquem à vontade e se abram mais em relação às suas necessidades e objetivos. Sem essa confiança, é extremamente difícil conseguir convencer alguém de algo.

  • 5. Seja criativo e crie valor
    “Costumo dizer que a negociação não é um cabo de guerra, mas um quebra-cabeça”, diz Paquelet. Se uma postura colaborativa for adotada, todos ganham. As pessoas até podem ser criativas, mas, quando encaram a negociação como uma espécie de disputa, o cérebro entra em modo de batalha, e a atenção e a criatividade entra em pane. É importante dividir informações (que não lhe deixem vulnerável), já que, quando se explora todas as habilidades em conjunto, há muito mais para dividir do que havia no início. Sempre existe algo com pouco custo para você e muito valor para a outra parte, que pode melhorar o cenário como um todo.

  • 6. Descubra os verdadeiros interesses por trás das posições
    Saiba o motivo, e não o que a outra pessoa quer. As demandas e posições de cada indivíduo podem parecer incompatíveis, mas, se você se questionar sobre a razão de a pessoa desejar algo, o foco se volta para os verdadeiros interesses, que podem ser conciliáveis.

  • 7. Entenda que quem possui as melhores alternativas detém o poder na negociação
    Um fator crucial nas negociações são as escolhas que cada parte possui. Segundo o especialista, o poder depende mais da força das suas alternativas do que da sua capacidade de argumentação, experiência ou técnicas. Logo, a negociação se baseia no fato de um lado tentar convencer o outro de que as alternativas que ele possui não são tão boas quanto o acordo oferecido.

  • 8. Negue ofertas absurdas com veemência
    Quanto mais tempo uma oferta é analisada, mais cria raízes, altera o foco da negociação e impacta sua visão sobre o todo. Ao receber uma proposta absurda, mostre de forma clara e explícita o quanto ela não é aceitável, razoável ou justa. É importante ter uma justificativa que embase isso ou uma contraproposta para encerrá-la de modo definitivo.

  • 9. Procure por diferenças, e não semelhanças
    É importante que as partes assumam que enxergam a negociação a partir de pontos de vistas diferentes e aceitem que o acordo contempla e bonifica essas questões. “As pessoas costumam achar que revelar interesses opostos pode gerar um impasse, mas o ideal é falar abertamente sobre as diferenças e buscar uma forma de conciliar isso tudo. Não esconda o jogo.”

  • 10. Aprenda a lidar com as suas emoções
    Quando você estiver nervoso, poderá até fazer um excelente discurso, mas a probabilidade de se arrepender do que disser é altíssima. Ter consciência das transformações que ocorrem no seu corpo é o primeiro passo para tentar se restabelecer. “Uma das emoções que mais prejudicam o julgamento é o ego. Às vezes, uma das partes estabelece para si um ideal. Mesmo que, durante a negociação, perceba que talvez esse não seja o melhor caminho, insiste em algo apenas para, supostamente, não prejudicar sua imagem”, afirma Paquelet. Quando ocorrem conflitos, o foco precisa estar na solução, e não em uma suposta culpa. Segundo o especialista, é importante não se comprometer com uma única possibilidade e estar disposto a efetivamente conversar e negociar.

1. Esteja preparado
Nunca comece uma negociação sem se preparar. O primeiro passo é entender o que separa você do acordo. “As pessoas acham que podem improvisar, e isso limita uma visão mais ampla da situação”, afirma Paquelet. A preparação consiste em pensar em todos os lados envolvidos a partir de quatro aspectos principais: interesses (como serão respeitados), alternativas (o que cada um faria se o acordo não fosse possível), critérios (com o que o acordo será comparado) e partes (todos os envolvidos direta ou indiretamente na negociação). “Podem ser apenas cinco minutos. O importante é estruturar certas possibilidades.”

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