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Como 2 dermatologistas construíram uma marca de US$ 1 bilhão

Reprodução/FORBES

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Em 2002, anos antes de abrirem um consultório de dermatologia em conjunto, as estudantes Kathy Fields e Katie Rodan se uniram para criar o Proactic, um tratamento contra acne inovador.

Depois de rejeitado por inúmeras companhias farmacêuticas, o tratamento foi parar dentro dos produtos oferecidos pela Fields + Rodan, fabricante de cosméticos para a pele criada pelas colegas e que, hoje, conta com um time de 150 mil revendedoras espalhadas por todos os estados norte-americanos.

As empresárias contam que iniciar um negócio requer uma boa dose de paciência e uma persistência ainda maior. “É necessário ter muita maturidade para aguentar todo tipo de reação negativa em relação a sua ideia”, disse Katie Rodan durante um evento para produtos de pele, que aconteceu em San Francisco no último mês.

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Além de comercializar seus produtos, as duas colegas da Universidade de Stanford lançaram sua companhia para que outras mulheres possam ingressar no mundo dos negócios e ganhar o próprio dinheiro com as vendas. “Acima de tudo, nossa empresa é sobre a independência das mulheres”, comentou Katie Fields.

Desde seu ano de fundação, em 2010, a Fields + Rodan tem crescido 93%, em média, anualmente. De US$ 24 milhões de lucro no primeiro ano, elas passaram a faturar mais de US$ 600 milhões em 2015.

O império dos cosméticos rendeu US$ 550 milhões para cada uma de suas fundadoras.

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As sócias se conheceram na Universidade de Stanford, em 1984, durante a residência de medicina. Kathy Fields, formada pela Universidade de Miami, se tornou colega de quarto de Katie Rodan, recém-chegada da Universidade do Sul da Califórnia. Elas se aproximaram rapidamente e não se separaram mais, principalmente durante as provas semestrais dos dois anos seguintes.

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Depois de terminarem a especialização, as amigas seguiram caminhos separados pelas clínicas de dermatologia de San Francisco, na Califórnia.

Em 1989, em um dia particularmente ruim, Katie começou a pensar em um creme para acnes que ela gostaria de encontrar. Ligou para sua amiga da universidade e, juntas, começaram a pesquisar sobre os tratamentos oferecidos no mercado. “Só achávamos químicas para destruir acne, nada para previni-la”, comentou Kathy.

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Nas semanas que se seguiram, as amigas se trancaram na cozinha de Katie até encontrar a fórmula perfeita para o creme que queriam. “Nós mantivemos segredo até dos nossos melhores amigos, com medo de que alguém roubasse a nossa ideia”, conta Kathy.

Em 1993, as dermatologistas levaram o produto pronto em sacolas plásticas para a Neutrogena. Quase um ano depois, o então presidente da marca de cosméticos, Allan Kurtzman, disse que só compraria o creme para acne caso as médicas topassem participar de comerciais para a televisão da companhia. “Ficamos horrorizadas. Somos médicas, não garotas-propaganda”, conta Katie.

Quase dois anos depois da criação do cosmético, as amigas estavam sem esperanças de colocá-lo no mercado. Sem dinheiro para campanhas de marketing próprias, um golpe do destino resolveu parte dos problemas das dermatologistas. Durante uma palestra, no final de 1995, a mãe de Katie conheceu uma tia do dono da companhia de marketing Guthy-Renker.

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Depois de algumas ligações, a empresa topou promover e distribuir o produto, pagando 15% do dinheiro arrecadado para as criadoras. “Nós fornecemos a propriedade intelectual do produto e o nome”, conta Kathy.

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Em questão de meses, o creme se tornou um dos maiores sucessos da Guthy-Renker, o que se mantém até os dias de hoje. Somente em 2015, o produto arrecadou US$ 1 bilhão, com Justin Bieber e Vanessa Williams como alguns dos consumidores mais famosos do cosmético.

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Outro projeto de sucesso das médicas é um creme antienvelhecimento, criado, mais uma vez, na cozinha de Katie. O produto foi vendido à Estée Lauder, em 2002, por uma quantia não divulgada e passou a ser comercializado em lojas de departamentos.

Agora, além de darem aulas no curso de medicina da Universidade de Stanford, as amigas investem na expansão de seus produtos para o exterior. Em fevereiro de 2015, elas lançaram seus produtos no Canadá e, em apenas um ano, as vendas cresceram mais de 300%. O próximo país a receber os cosméticos é a Austrália, em 2017.

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