13 técnicas para treinar um novo funcionário de vendas

Pesquisas mostram que 40% dos representantes de vendas dizem que a prospecção é a parte mais difícil de seu trabalho. Sendo assim, o treinamento que gerentes oferecem nessa área deve ser capaz de ajudá-los a superar esse obstáculo. Pode ser difícil para qualquer um fazer ligações frias e vender para potenciais clientes sem ter desenvolvido qualquer relação anterior. É trabalho do gerente, então, ajudar os funcionários a superar seus medos e atingir o auge do sucesso para o qual foram contratados.

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Uma equipe comercial precisa de treinamento constante para aperfeiçoar sua estratégia e se acostumar com a ideia da prospecção. Com as técnicas certas, o time de vendas pode alcançar os objetivos definidos e aumentar a receita da empresa com facilidade.

Veja, na galeria de fotos abaixo, 13 técnicas de treinamento para vendedores listadas por integrantes do Forbes Business Development Council:

  • Adote a explicação, a imersão e a reflexão

    “Explique o programa e as expectativas e ensine aos novos funcionários sobre o produto, o processo e o expertise da empresa. Depois disso, faça com que ele mergulhe no seu departamento de vendas ou nas ruas, junto aos vendedores mais experientes. Coloque-o na escuta enquanto você fizer ligações e leve-o a reuniões. Então peça a ele que reflita: o que aprendeu, o que ouviu? Assegure-se de ter materiais que expliquem a estratégia correta e coloquem pontos para discussão.”
    Christopher Kingman, TransUnion

  • Invista mais tempo para obter um retorno sobre investimento (ROI) mais rápido

    “Novos funcionários da área de vendas estão sempre ansiosos para começar a vender. Ainda assim, produtos e mercados são diferentes uns dos outros e, como gerente de vendas, você precisa garantir que seu time saiba falar sobre o valor do que oferece e explanar sobre a história. Uma equipe de vendas bem treinada pode conduzir o cliente a perceber o valor de seu produto mais rapidamente, além de diminuir o ciclo de vendas. O que funcionou melhor, no nosso caso, foi unir um recém-contratado a um executivo de conta. Treinamentos, demonstrações práticas e ligações simuladas devem ser executados para que o treinamento entregue o melhor resultado possível.”
    Tushar Makhija, helpshift.com

  • Opte pelo treinamento na prática

    “É ótimo ter um plano de ambientação formal para seus novos funcionários que aborde as expectativas, a cultura e os recursos para o sucesso. Porém, não se esqueça de que os melhores profissionais de vendas já são cheios de criatividade e, frequentemente, trabalham melhor sob pressão. Eu acredito firmemente no treinamento na prática, com supervisão e coaching. Veja o que eles podem fazer logo de início e trabalhe a partir disso.”
    Jen Tadin, Gallagher

  • Mude para um treinamento baseado em avaliação

    “Para garantir que os representantes de vendas estejam prontos para interagir com os clientes, os líderes precisam mudar sua mentalidade de “consumação” do aprendizado – sair da posição de “os representantes entenderam?” para a de “eles podem realizar o que foi ensinado?”. Quando os novatos perceberem que serão avaliados por dominar uma nova habilidade ou conhecimento, você ganha um comprometimento maior para o aprendizado e uma melhoria na eficiência.”
    Jim Ninivaggi, Brainshark

  • Foque em coaching em vez de treinamento

    “Há uma grande diferença entre treinar um novo funcionário de vendas e realizar um processo de coaching. Durante o treinamento, eles aprendem e absorvem o conhecimento que você transmite. Durante um coach individualizado, por outro lado, eles colocam em prática o conhecimento que você passa. A maior diferença é que, por meio do coaching, eles aprendem, praticam e participam.”
    Christian Valiulis, Automatic Payroll Systems

  • Seja um usuário ativo diariamente

    “As empresas deveriam exigir que novos membros do time de vendas realmente utilizem o produto ou serviço diariamente. Sua equipe não irá entender as dificuldades pelas quais o cliente está passando, como se o produto resolve o problema dele ou como discutir em um nível mais profundo, se não for um usuário ativo. Essa prática melhora a qualidade das conversas com os clientes, além de resultar em bons feedbacks para a equipe de produto.”
    Colin McIntosh, Sheets & Giggles

  • Ofereça mentoria

    “Uma maneira eficiente de diminuir o tempo de aprendizado é por meio da mentoria. Um novo funcionário vai evoluir mais rapidamente se alguém com experiência estiver trabalhando com ele e o ajudando. O mentor pode ser incentivado de diversas maneiras a colocar essa estratégia em prática, como receber um bônus financeiro atrelado ao novo funcionário. Isso fará com que ele tenha um maior interesse no sucesso do novato.”
    Robin Farmanfarmaian, Invicta Medical

  • Enfatize o senso comum

    “Não há nenhum truque tão importante ou valioso quanto ter senso comum. Se os vendedores entendem as pessoas e sabem interagir com elas, podem ser eficientes no trabalho. A técnica de treinamento de vendas que eu defendo mais fortemente é simplesmente tentar entender o que a pessoa para quem você está vendendo quer ao colocar-se no lugar dela. Estimule seus funcionários a se perguntarem: ‘O que me faria querer comprar?’.”
    Adam Mendler, Custom Tobacco

  • Faça com que eles sejam “sombras” de um vendedor mais experiente

    “Na minha opinião, não há nenhuma preparação formal para vendas capaz de substituir a prática. Eu convido o novo funcionário a participar de reuniões para que ele possa entender como as coisas são feitas em tempo real e, quando ele começar a progredir, parto para clientes maiores. Isso mostra a confiança que eu tenho de que eles serão capazes de gerir as principais contas da empresa no futuro.”
    Craig McGraw, Trans American Trucking & Warehouse

  • Incorpore tarefas de auto treinamento

    “Nossa abordagem de treinamento funciona na prática. Primeiro, estabelecemos uma base de como operamos. Então, incorporamos tarefas de auto treinamento, como a criação de roteiros. Desafiar os novos funcionários a desenvolver suas próprias apresentações com base no conhecimento que eles já adquiriram testa seu preparo e nível de confiança.”
    Bill Chemero, Wayback Burgers

  • Forneça acesso digital e vídeos de treinamento

    “Ainda que o treinamento individual ou prático seja necessário, criar modelos digitais pode otimizar esse processo. Esses modelos incluem materiais digitais de vendas, capturas em vídeo da tela do nosso software de CRM, vídeos de treinamentos com produtos e tópicos específicos da indústria e informações da empresa.”
    Emily Hauptvogel, H&H Products Company

  • Permita simulações

    Ter “conversas difíceis” com um potencial cliente é algo que nós trabalhamos em duplas em nossa organização. Desde que apresentamos esses exercícios ao nosso time, eles têm se mostrado muito eficientes. Nas sessões de simulação, cada funcionário faz os dois papéis, o de vendedor e o de cliente em potencial – assim, nós começamos a entender o difícil processo de prospecção na próxima vez em que atendemos o telefone.”
    Jason Shuttleworth, Woodland Group Ldt

  • Utilize simulações em vídeo

    “No início da minha carreira, assistir a vídeos de mim mesmo simulando uma venda era a pior experiência de todas. Eu tinha de encarar a verdade de como eu realmente agia. Porém, foi o melhor treinamento que eu já tive e é algo que eu aconselho a muitos líderes com quem eu trabalho. Eu encorajo vendedores a utilizar a câmera de seus celulares para filmar a si mesmos em uma simulação prática para encontrar constantemente maneiras de melhorar.”
    Casey Jacox, Kforce

Adote a explicação, a imersão e a reflexão

“Explique o programa e as expectativas e ensine aos novos funcionários sobre o produto, o processo e o expertise da empresa. Depois disso, faça com que ele mergulhe no seu departamento de vendas ou nas ruas, junto aos vendedores mais experientes. Coloque-o na escuta enquanto você fizer ligações e leve-o a reuniões. Então peça a ele que reflita: o que aprendeu, o que ouviu? Assegure-se de ter materiais que expliquem a estratégia correta e coloquem pontos para discussão.”
Christopher Kingman, TransUnion

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