Veja 10 dicas para fazer uma negociação salarial de sucesso

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Ficar insatisfeito com a valorização que recebe no trabalho é algo comum, a dúvida recorrente para muitos é: “como resolver esse descontentamento?”

Resumo: 

  • Segundo pesquisa de 2017 do Instituto Locomotiva, 56% dos brasileiros estão insatisfeitos com salário ou emprego;
  • Fazer auto-análise e buscar entender as limitações da empresa são algumas das dicas que o especialista Breno Paquelet deu à Forbes com exclusividade para quem quer tentar negociar um aumento de salário.

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Ficar insatisfeito com a valorização que recebe no trabalho é algo comum aos colaboradores. A frustração pode estar ligada à falta de elogios ou de confiança, por exemplo, mas a questão é ainda mais complexa quando se trata de salário. E a dúvida recorrente para muitos é: “como resolver esse descontentamento?”.

Segundo Breno Paquelet, professor de MBA com certificações em negociações estratégicas pela Harvard Business School e em estratégia empresarial pelo MIT, uma pesquisa de 2017 feita pelo Instituto Locomotiva, mostra que 56% dos brasileiros estão insatisfeitos com salário ou emprego. No entanto, de acordo com um estudo feito no mesmo ano pela empresa de recrutamento norte-americana Jobvite, apenas 29% tomam a iniciativa de negociar uma remuneração melhor.

Paquelet acaba de lançar o livro “Pare de Ganhar Mal” (ed. Sextante), em que ensina mecanismos para conseguir fazer uma negociação salarial de sucesso. Para ele, existem alguns tópicos que tornam toda essa situação mais complicada. A dificuldade começa no início da conversa, quando é preciso conseguir entrar de forma mais aprofundada no assunto.

O especialista explica que é necessário deixar o medo de lado. “O receio de colocar em risco o emprego ou prejudicar a relação com o gestor são comuns, e por isso é preciso saber as melhores formas de iniciar essa negociação”, afirma ele.

Paquelet deu à Forbes, com exclusividade, dez dicas para quem quer ter essa conversa crítica e conseguir aumentar o salário:

  • 1. Faça uma auto-análise honesta sobre o merecimento do aumento

    “Ao pensar em negociação salarial, os profissionais sempre entendem que são merecedores, sem considerar de forma objetiva seu nível de remuneração atual”, revela Paquelet. A dica é comparar o seu salário com a média do mercado e analisar a forma como seus resultados e postura são percebidos dentro da empresa. Quanto mais honesto você for em relação à sua situação atual, mais realistas serão suas estratégias e ações para mudar o status quo.

  • 2. Avalie sua situação individualmente

    Por ser um momento desconfortável, as pessoas tendem a buscar qualquer motivo para evitar a negociação salarial e acabam criando “desculpas internas” para se convencerem de que seria impossível obter sucesso. Saiba que generalizações sobre o momento do mercado e histórias de colegas que tiveram suas tentativas frustradas têm pouca aplicação prática sobre o seu caso. Para o professor, o melhor a se fazer é tentar refletir de forma profunda sobre seu histórico, resultados, visibilidade, relacionamento interpessoal e nível de importância na empresa, para então avaliar a viabilidade do aumento.

  • 3. Prepare-se

    É preciso olhar para o todo e se preparar. Pedidos vazios, que desconsiderem a forma como você é visto na empresa, seu valor de mercado e a viabilidade da sua proposta dificilmente serão aceitos. “A preparação prévia é determinante para o sucesso da negociação”, diz o especialista. Ou seja, reflita sobre suas prioridades de carreira no momento, faça uma pesquisa salarial para avaliar sua remuneração, escolha o momento mais propício, entenda as restrições da empresa e o mapeamento dos potenciais tomadores de decisão.

  • 4. Agende uma conversa com o gestor

    Para Paquelet, em uma negociação financeira, o ideal é que seu gestor já tenha refletido sobre o assunto e tenha algumas impressões concretas para compartilhar. “Ao abordá-lo de surpresa, sem que tenha tido a oportunidade de considerar o tema, a tendência é que ele diga “não” como reação natural de defesa”, adiciona.

  • 5. Conduza a conversa de forma construtiva

    É preciso afastar esse medo, mas nunca esquecer que a negociação salarial demanda um equilíbrio entre buscar seus objetivos e preservar o relacionamento profissional com seu gestor. Paquelet indica que a postura em relação ao chefe precisa ser construtiva, para desenharem juntos caminhos que sejam viáveis para ambos. “Seu tom pode ser assertivo, mas nunca agressivo, já que colocar o gestor ‘contra a parede’ pode fazer com que ele negue o aumento só para lhe dar uma lição”, diz ele. Não saber medir a situação pode colocar em risco seu emprego.

  • 6. Pense de forma ampla no pacote de remuneração

    Existem vários fatores no trabalho que estão ligados à sua satisfação e à possibilidade de crescimento. O salário é um deles, mas não o único. Para o professor, uma dica é não negociar apenas o valor salarial, já que isso pode inviabilizar seu pedido de melhoria por conta de limitações orçamentárias ou questões internas. Segundo ele, existem itens que podem custar menos para a empresa e gerar alto benefício para você, como maior flexibilidade, trabalho remoto, upgrade no plano de saúde, banco de horas, pagamento de cursos, melhor descrição do cargo e possibilidade de novos projetos. Não deixe de explorar essas possibilidades.

  • 7. Mencione seu histórico na empresa

    “Muitos profissionais acham que toda a sua trajetória na empresa está viva na cabeça do gestor”, diz Paquelet. Lembre exatamente quando entrou na empresa, os projetos que assumiu, sacrifícios pelos quais passou e resultados que entregou, além de histórico de aumentos salariais (ou a falta deles). Na prática, o professor revela que é muito difícil que os gestores -cada vez mais atarefados e pressionados- tenham uma visão clara e detalhada sobre a situação completa de cada funcionário. Por isso, é importante que você apresente esses pontos de forma sucinta durante a conversa, para contextualizar a discussão.

  • 8. Não encare a primeira negativa como algo definitivo

    Decisões de aumento salarial ou promoção de carreira geram impactos na estrutura da empresa e podem necessitar de ajustes no orçamento ou causar desconforto na situação de outros funcionários. Assim, Breno Paquelet alerta que “a negociação é um processo com várias etapas, que dificilmente vai ser decidido na primeira conversa”.

  • 9. Entenda as limitações e restrições da empresa

    Não se desespere se tiver seu pedido negado na primeira tentativa. Para o especialista, isso é um sinal de que existem questões a serem resolvidas. Pode ser que você precise dar mais visibilidade ao seu trabalho, apresentar mais resultados ou encontrar formas de viabilizar internamente o aumento salarial. Para atender a esse último ponto, é necessário compreender a fundo as restrições da empresa para conseguir propor soluções que sejam viáveis.

  • 10. Busque formas criativas de viabilizar o aumento

    “A negociação é como um quebra-cabeça, em que é preciso encaixar diversas peças para solucionar um problema”, revela Paquelet. Segundo o especialista, é melhor pensar de forma mais ampla na viabilização do aumento. Pode ser necessária uma pequena mudança em sua estrutura, redesenho de funções, lançamento de um novo projeto, prospecção de novos clientes ou outras soluções que podem não parecer óbvias à primeira vista.

1. Faça uma auto-análise honesta sobre o merecimento do aumento

“Ao pensar em negociação salarial, os profissionais sempre entendem que são merecedores, sem considerar de forma objetiva seu nível de remuneração atual”, revela Paquelet. A dica é comparar o seu salário com a média do mercado e analisar a forma como seus resultados e postura são percebidos dentro da empresa. Quanto mais honesto você for em relação à sua situação atual, mais realistas serão suas estratégias e ações para mudar o status quo.

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