Como uma estudante de 22 anos criou uma luxuosa marca de lingerie

Como uma estudante de 22 anos criou uma luxuosa marca de lingerie - Foto reprodução FORBES
Atualmente, o item mais de mais alto da loja de Claudia Lambeth é um espartilho de cor creme no valor de US$ 8.000), enfeitado com flores de seda lilás e azul.

Grandes letras douradas brilham em frente à loja de fachada preta da Luna Mae. Sua vitrine emoldurada por palmeiras exóticas é, certamente, chamativa o suficientemente para estar na tradicionalíssima rua Savile Row, em Londres, famosa por lojas de alfaiataria.

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No entanto, localizada no lado oposto do Parque St. James, onde fica a meca masculina da capital, Luna Mae é uma loja de lingerie sob medida, e sua fundadora, Claudia Lambeth, diz ser é a única a oferecer este tipo de serviço.

A marca tem uma clientela de alto nível que viaja pelo mundo para investir milhares de dólares em calcinhas e sutiãs que vestem como luvas. Muitos de seus clientes exigem, inclusive, confidencialidade quanto às suas identidades, diz Claudia à FORBES.

Atualmente, o item mais extravagante da loja é um espartilho de cor creme no valor de 6.000 libras (US$ 8.000), enfeitado com flores de seda lilás e azul, exposto ao lado de sutiãs com barras de ouro maciço, calcinhas de aplicações entrelaçadas e camisolas de renda Chantily. O preço das peças, porém, é insignificante em comparação à linha de roupas de banho da marca, que vem por aí.

O lançamento deste verão europeu é um traje de banho ornamentado de £ 50 mil libras (US$ 66 mil) com um broche de borboleta em ouro branco incrustado de diamantes, uma colaboração com o joalheiro Stephen Webster, o designer que criou as alianças de casamento de Madonna e Guy Ritchie.

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“Observei muito a Savile Row”, diz Claudia sobre sua inspiração para a Luna Mae. “Outras marcas podem incluir uma pulseira ou fazer algo em uma cor diferente, mas nós nos especializamos em fazer peças sob medida, um diferencial em relação às outras grifes locais.”

Por dentro da Luna Mae

É preciso agendar um horário com antecedência para ser atendido na Luna Mae, que já tem agenda lotada até dezembro. Ao tocar a pequena campainha de ouro, a cliente é bem-recebida em um exuberante salão.

Dentro da loja, roupas íntimas preenchem as paredes, um livro de padrões de bordado fica exposto diante de uma espreguiçadeira e cortinas felpudas completam o cenário, que cerca um grande espelho, para provar os acessórios da marca.

O que levou Claudia, uma estudante de direito de 22 anos, obcecada por lingeries, a começar a luxuosa marca em 2012 foi o desconforto em comprar peças íntimas. “Ao andar por lojas de departamento, sentia-me observada de cima a baixo”, lembra a empresária. “Então, pensei: se eu me sinto assim na minha idade, o que alguém que já é mãe vai sentir ao sair para comprar lingerie?”.

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Claudia também explica que o método usual das marcas de pronta entrega, que usa uma medida para os seios e uma para o quadril, simplesmente não leva em consideração a pluralidade do corpo feminino.

“A palavra luxo é muito usada, mas, quando você realmente olha para o mercado, vê que as peças são produzidas em massa, com padrões de baixa qualidade”, explica. “Você adquire um sutiã realmente bonito por fora, mas, no lado de dentro, todas as bordas são cruas, com pedaços de elástico saindo, e um volumoso invólucro de arame. Eu realmente queria refinar as peças.”

Íntimo destaque

Com o desejo de revolucionar o mercado de peças íntimas, a empresária lançou seu próprio serviço de lingerie, ao oferecer itens desenhados do zero, a partir de £ 1.200 (US$ 1.600), e pré-fabricados, com valor inicial em £ 680 (US$ 910), personalizados a partir de padrões já existentes.

Claudia começou o negócio com aportes de capital modestos antes de iniciar as rodadas de investimento e chegar a quase US$ 1 milhão anos antes de 2017.

Essas rodadas envolveram investidores como Will Hobhouse, que liderou marcas famosas como Whittard, Jack Wills e Heal’s, e outros 24 patrocinadores-anjos de Haymarket, como Hugh Lenon, presidente da Phoenix Equity Partners, que vendeu a Jimmy Choo por US$ 100 milhões, em 2004. “O modelo de negócios que criei não precisava de uma quantia enorme de dinheiro para começar”, explica Claudia sobre seu início enxuto. “Eu não tinha um grande carro-chefe. Visitava clientes em suas casas ou suítes de hotel em todo o mundo e recebia um depósito de 50% no momento da encomenda e 50% na entrega.”

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No entanto, Claudia admite que, para manter as aparências, muitas vezes, fazia o negócio parecer maior do que realmente era. “Usava três contas de e-mail diferentes, imprensa, vendas e compromissos, e todos os ‘departamentos’ eram atendidos por mim, com diferentes tons de voz, o que me permitia aumentar a marca antes de estarmos realmente prontos”, lembra.

A Luna Mae hoje

Claudia conta que essa experiência valeu a pena. Foi dessa forma que a fundadora criou um “black book” com centenas de clientes em cidades como Nova York, Londres e Paris, abriu seu primeiro showroom próximo à cidade de Claridges, em Mayfair, em 2016, e sua boutique, no ano passado, na Elizabeth Street, onde todos os itens são costurados em um ateliê, no subsolo da loja.

Hoje, com oito funcionários e cerca de 500 clientes, a Luna Mae está a todo vapor.

No auge da temporada de casamentos, Claudia entrega em média 10 peças por semana. Oitenta e cinco por cento dos clientes da Luna Mae fazem encomendas recorrentes e seus padrões são arquivados, assim como as dimensões dos pés, para que um sapateiro encarregado faça os calçados sob medida. O gasto médio por cliente fica em torno de £ 4.000 (US$5.300).

Há ainda alguns clientes VIPs que Claudia visita pessoalmente, mas 75% optam por ir à loja, onde ela oferece duas consultorias rápidas de meia hora e sessões abertas para a familiares e amigos no período da tarde. “Tudo é personalizado. Trata-se de entender o que a cliente deseja, seja champanhe ou chá verde, bolachas de algas ou macarons”, diz a fundadora, sobre as bebidas e petit fours que oferece.

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O que não significa que tudo foi sempre planejado. Claudia precisou pensar rapidamente quando sua boutique recém-reformada inesperadamente apresentou problemas pouco antes da primeira cliente chegar. “Um dos suportes expositores ficou pendurado na parede”, diz a empresária. “Tivemos de fazer a situação parecer natural e intencional. Felizmente, conseguimos removê-lo a tempo.”

Sobrevivendo à era digital

Sem dúvida, os críticos dirão que é contra-intuitivo lançar uma loja física no momento em que os pontos de venda sentem os efeitos do boom dos e-commerces (o mercado global de vendas pela internet deve chegar a quase US$ 5 bilhões até 2021).

Claudia diz que, além de receber muitas reservas da América do Norte, da Rússia e do Oriente Médio, ninguém considera a distância da loja física um problema. A inacessibilidade da marca é quase parte de seu apelo. “Nossos clientes amam o fato de sermos britânicos, e todos vêm a Londres em algum momento do ano”, explica.

Sua cliente que percorreu a maior distância por uma encomenda veio da Nova Zelândia. “Ela tinha família que morava perto, mas, literalmente, voou especificamente para vir aqui, hospedou-se no Rochester Hotel e fez uma consultoria de 3 horas em uma tarde de sábado.”

A última loucura da marca em trajes de banho simboliza o início de um amplo crescimento. Claudia está formulando sua primeira rodada formal de investimentos para apoiar o desenvolvimento a longo prazo da Luna Mae. Ela promete só expandir o negócio se a qualidade ou o serviço não ficarem comprometidos.

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No universo suntuoso do luxo, investir milhares de libras em peças íntimas não é apenas um esplendor exibicionista. Claudia diz, com firmeza: “As mulheres no provador me abraçam porque não sabiam que poderiam se sentir tão glamourosas ou elegantes e, no final do dia, é por experiências como esta que faço o meu trabalho”.

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