Farm desembarca no mercado norte-americano

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Marcello Bastos, sócio-diretor da Farm, abriu as portas da sua “casa” – a fábrica da Farm no bairro carioca de São Cristovão – e conversou com a FORBES Brasil sobre a evolução e o momento atual

Nascida e criada no Rio de Janeiro, a Farm começou de forma despretensiosa em 1997, na Babilônia Feira Hype, pelas mãos dos sócios Marcello Bastos e Kátia Barros. Duas décadas depois, a grife, reconhecida por suas estampas coloridas e bem brasileiras, pretende conquistar o mundo. O sonho não é novidade. Já faz alguns anos que a marca mira o mercado norte-americano e, em 2005, ensaiou um primeiro flerte com o Velho Continente. Porém, os sócios acreditavam que seriam necessários muito planejamento, calma e até uma reestruturação para chegar a ter, nos dias de hoje, uma meta muito clara: faturar mais no mercado internacional do que nacional em cinco anos. Uma decisão ambiciosa, visto que a projeção de faturamento no Brasil em 2018 é de R$ 535 milhões, contra os R$ 435 milhões do ano passado.

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Marcello Bastos, sócio-diretor da Farm, abriu as portas da sua “casa” – a fábrica da Farm no bairro carioca de São Cristovão – e conversou com a FORBES Brasil sobre a evolução e o momento atual, focado na internacionalização, que já caminha a passos largos. Após muitos sinais de que as estampas realmente caíram no gosto dos gringos e pedidos para “vendas internacionais”, Bastos começou a desenhar, há cerca de dois anos, uma forma de realmente levar a Farm para fora com raízes sólidas – e não apenas abrir lojas ou investir em branding e presença de marca.

Um dos primeiros passos foi participar da maior feira de varejo de moda do mundo, a nova-iorquina Coterie, em setembro de 2016. “Fizemos um branding bem forte, nosso estande ganhou o prêmio de mais bonito da feira e isso nos empolgou muito. O mercado norte-americano é muito maduro, existem muitos dados, eles conseguem mensurar tudo. As multimarcas sabem o que vendem e os buyers (compradores) já têm em mente o que vão comprar e de quem. A verba para novas marcas é ínfima. A venda foi boa, mas não era significativa”, lembra

Mas foi a partir desse episódio que novos cenários foram traçados: a Farm caiu na graça da compradora da loja de departamentos Bloomingdale’s e, principalmente, da Anthropologie (um braço da Urban Outfitters que, mais do que vender roupas de diversos fabricantes, vende um lifestyle). “Um vestido da Farm foi considerado o segundo maior sucesso de vendas no e-commerce da empresa. Então, no fim do ano passado, a Anthropologie nos chamou e disse que tínhamos entrado para a carteira”, conta Bastos. O valor dos pedidos? “US$ 1 milhão por mês”, conta ele, explicando que o negócio foi determinante para avançar para uma estrutura mais robusta.

Neste caso, o “robusta” significa, principalmente, ter uma linha de produção estruturada fora do país. A operação é essencial para fazer a “conta fechar” e não perder um dos pilares mais importantes da marca – o custo-benefício. Nas palavras do próprio Bastos: “Parte do nosso sucesso é justamente o cliente achar que o produto vale mais do que custa”. A Farm então passou a produzir, desde o ano passado, 80% das peças voltadas para o mercado norte-americano em uma fábrica na Turquia, o que permitiu preços competitivos e uma cadeia produtiva mais completa.

O próximo passo foi contratar a consultoria norte-americana Robert Burke, especializada em varejo e moda, para estruturar e estabelecer um plano de 5 anos. Bastos perguntou ao consultor destacado para o trabalho: “Qual a probabilidade de tudo dar certo se fizermos tudo o que você recomendou?”. “A resposta dele foi de 90% a 100%. Isso foi o ponto-chave para confiarmos no projeto.”

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Agora, com a parceria da Anthropologie a todo vapor, a Farm está abrindo um escritório em Nova York e comemora as primeiras vendas para outros lojistas, que já superaram em 120% o planejamento. Até o fim do ano, serão três pop-up stores: uma no Soho, em Nova York, e duas na Califórnia, iniciativa fundamental para apresentar o estilo de vida carioca para os norte-americanos. Sobre expandir para a Europa, Bastos é claro “Nesse momento eu não quero pensar nisso. Preciso antes me estabilizar nos Estados Unidos pelo bem de um objetivo maior”, diz o executivo, revelando que o faturamento na terra do Tio Sam foi de US$ 15 milhões em 2017.

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