O que dizer nos 30 segundos iniciais de uma apresentação

A capacidade de atrair a atenção de alguém é uma das habilidades mais valiosas para um fundador de startup. Em uma época em que as pessoas se comunicam de forma rotineira em 280 caracteres ou tomam decisões em um piscar de olhos – o que o jornalista Malcolm Gladwell descreve como o processo de usar “fatias finas” de informações para fazer juízos rápidos e, muitas vezes, precisos –, é mais urgente do que nunca envolver seu público desde o começo.

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Os primeiros 30 segundos são especialmente cruciais ao falar com investidores, fazer apresentações de vendas em eventos de demonstração ou conversar com repórteres. Um bom exemplo: eu estava recentemente em um evento de demonstração no qual os fundadores tinham cinco minutos para fazer sua apresentação de vendas. Após cerca de um minuto, era possível ver quais fundadores ainda estavam envolvendo a plateia e quais estavam falando para um recinto cheio de pessoas que verificavam seus e-mails.

Então, o que acontece nesses primeiros 30 segundos e como garantir que você esteja fazendo uma apresentação de vendas incrível e memorável? Veja, na galeria de fotos a seguir, o que 15 fundadores de startups de tecnologia experientes e bem-sucedidos têm a dizer:

  • “Ao fazer uma apresentação de vendas, é fundamental descrever o seu negócio em termos compreensíveis para um leigo nos primeiros cinco a dez segundos. Os empreendedores muitas vezes caem na armadilha de querer que seus negócios soem mais glamourosos, mais importantes ou mais inovadores do que realmente são. Eles usam os jargões do setor – palavras e expressões como ‘baseado em algoritmos’, ‘orientado pelo mercado’, ‘verticais’, ‘curadoria’, ‘autêntico’ – que não descrevem seus negócios com precisão, reduzem a credibilidade e fazem com que o público perca a atenção logo de cara.”

    Rachel Blumenthal, fundadora e CEO da Rockets of Awesome, um serviço de compras pessoais e marca vertical de vestuário para crianças

  • “O empreendedor deve apresentar uma visão clara do que está tentando fazer, por que quer fazer aquilo e o que faz dele a pessoa certa para ter sucesso naquilo.”

    Mike Jones, cofundador e CEO da Science Inc., estúdio de startups por trás da Dollar Shave Club (comprada pela Unilever), da HelloSociety (comprada pelo “New York Times”) e da FameBit (comprada pelo Google)

  • “Muitos fundadores desenvolvem algo por serem entusiasmados pelo ‘por que’ do problema. Por que isso é necessário? Por que é importante para mim? Isso é ótimo, mas, se a pessoa que está ouvindo não for tão entusiasmada, você não vai manter a atenção dela. Um enfoque melhor é explicar seu negócio do ponto de vista de ‘por que agora’ e ‘por que eu sou a pessoa que fará isso acontecer’. Vejo muito isso na minha própria empresa: alguns investidores se arrepiam quando começo a falar de saúde mental, mas se animam quando digo a eles que se trata de um mercado de US$ 55 bilhões. Assim, se eles não compartilham da sua missão, certifique-se de que vejam a parte financeira.”

    Bea Arthur, fundadora e CEO da The Difference, que oferece terapia sob demanda como um recurso da Alexa

  • “Para ser eficaz, uma apresentação de vendas precisa convencer o ouvinte de uma dentre duas coisas: a) que você tem uma compreensão profunda de um problema real e que tem uma nova oportunidade de resolvê-lo de uma maneira que não era possível antes, ou b) que você tem uma credibilidade excepcional para criar demanda e desenvolver um mercado para algo novo.”

    Greg Cohn, cofundador e CEO do Burner, aplicativo que milhões de pessoas usam para deixar seus números de telefone mais inteligentes

  • “É importante ser direto ao definir o problema que você está resolvendo, usar uma ou duas linhas. Mantê-lo amplo e fácil de entender. Não entre nos detalhes dos recursos – isso cria o risco de tornar o escopo da sua solução específico demais… Entre as milhões de startups que há por aí, suas histórias de vida e de guerra tornam a sua própria empresa algo ímpar. Outras regras que são sempre relevantes: faça contato visual, pratique um aperto de mão firme. Seja você mesmo e deixe sua personalidade brilhar.”

    Suuchi Ramesh, CEO e fundadora da empresa de tecnologia de cadeia de suprimentos Suuchi e premiada como Empreendedora do Ano pela Ernst & Young

  • “A parte mais importante de qualquer apresentação de vendas é a equipe. Uma ótima ideia não é nada sem uma equipe que a faça acontecer. A maioria dos investidores sabe que as pessoas são o ingrediente principal de uma empresa de sucesso e que, na maioria dos casos, tudo se resume às pessoas que estão por trás da empresa. Isso também mostra rapidamente a personalidade e a experiência singulares dos membros da sua equipe. Sua apresentação de vendas deve responder diretamente à pergunta: como essa equipe específica é capaz de executar essa ideia específica?”

    Oded Vakrat, cofundador e CEO do Earny, aplicativo de compras inteligentes que oferece dinheiro de volta automaticamente em quase todos os itens que você compra

  • “Explique por que motivo alguém deveria se importar. Esse motivo pode ser expresso por meio de uma história, um problema, uma oportunidade de mercado ou diretamente por uma explicação clara de como se pode gerar mais dinheiro, mas todos querem saber, nos primeiros 30 segundos, por que isso é importante para eles.”

    Jeff Berger, CEO e fundador da Talent Inc., líder mundial em serviços de aconselhamento profissional

  • “Prova social! As pessoas ouvem você através das lentes da primeira impressão delas – se uma pessoa, marca ou grupo que eles admiram estiver envolvido com você, elas estarão predispostas a ouvir o que você tem a dizer. Eu sempre menciono um amigo em comum, um investidor do qual a pessoa já ouviu falar ou uma marca de prestígio – isso meio que dá à pessoa permissão para ouvir e tomar conhecimento, em vez de gastar muito tempo tentando descobrir se você é legítimo.”

    Alex Kronman, fundador e CEO da Flytedesk, principal plataforma de marketing universitário

  • “Mostre ao seu público que o problema – e a necessidade – são reais.”

    Afton Vechery, cofundador e CEO do Modern Fertility, teste de fertilidade que você pode fazer em casa

  • “Pode parecer óbvio, mas você precisa incluir o que faz e por que isso é importante. É inacreditável, mas muitas apresentações de vendas não começam por isso. Nós trabalhamos arduamente com parceiros na Y Combinator para destilar um negócio complexo até chegarmos a esta única frase: ‘A Forever Labs armazena suas células-tronco para que você possa viver com mais saúde e por mais tempo’. Essa foi a minha frase principal na nossa apresentação no dia de demonstrações e resultou em um interesse significativo por parte de investidores e clientes.”

    Steven Clausnitzer, cofundador e CEO da Forever Labs, empresa que armazena células-tronco

  • “Articular uma visão clara e inspiradora é, de longe, o aspecto mais importante de qualquer apresentação de vendas, e essa comunicação deve ser feita nos primeiros 30 segundos. Uma visão forte envolve seu público no seu ‘por quê’, compõe uma história eficiente e, consequentemente, promove o restante da sua apresentação. A narrativa é o nosso superpoder.”

    Ilir Sela, fundador e CEO da Slice, plataforma online e móvel de pedidos de pizza que conecta pessoas a autênticas pizzarias locais

  • “Gosto de começar uma apresentação de vendas com uma pergunta para o público que o envolva na história que estou prestes a contar e permita que ele faça parte da narrativa. Nossa empresa, por exemplo, encontra todas as suas compras nos últimos 10 anos e as envia a um guarda-roupa online. Em seguida, usamos esses itens para vestir você e ajudá-la a fazer compras de maneira mais inteligente. Portanto, para que meu público se sinta envolvido no problema que estamos resolvendo, eu pergunto: ‘Quantas de vocês olham para o seu armário cheio de roupas, sapatos e bolsas e acham que não têm nada para vestir?’. Ou então eu peço para responderem a esta pergunta: ‘A maioria das mulheres gasta mais com roupas do que com o quê? a) carro, b) educação, c) animais de estimação’. Quase ninguém responde isso corretamente. A resposta é “b”, uma mulher da geração do milênio gasta mais com suas roupas do que com sua educação! Neste momento, o público está totalmente envolvido e quer saber o porquê. E como resolvemos esse problema.”

    Whitney Casey, cofundadora e CEO da Finery, primeira plataforma de guarda-roupa digital que organiza seu guarda-roupa e usa análise preditiva para trajar você bem com as roupas que já possui

  • “A pergunta mais importante para uma empresa de qualquer tamanho é: quem é o seu cliente e como você o está atendendo? Os investidores dizem que investem em ‘mercado, equipe e aceitação’, mas tudo começa pelo mercado. Você precisa conhecer o cliente profundamente: todos os desejos, motivações e necessidades dele. Certa vez, trabalhei para um grande líder da Old Navy, Tom Wyatt, que insistia para que déssemos um nome para a nossa cliente, colocássemos uma ‘foto’ dela no saguão e falássemos dela o tempo inteiro. Isso criava um foco e uma disciplina incríveis para a equipe. Todas as vezes que tive sucesso, foi porque nossa equipe conhecia nossa cliente melhor do que ninguém.”

    Keith George, cofundador e CEO do CoEdition, primeiro site multimarcas contemporâneo para mulheres que usam tamanho 44 ou maior

  • “A capacidade de concentração está menor do que nunca, as agendas estão cada vez mais cheias e todo mundo está tentando vender alguma coisa. É importante que, desde o comecinho de uma apresentação de vendas, você dê aos investidores um motivo para continuarem ouvindo. Humanize sua missão com uma história pessoal com a qual as pessoas possam se identificar, a fim de iniciar a conversa e despertar interesse. Convém pintar um quadro real de quantas pessoas, incluindo os investidores, podem se identificar com o exato problema que a sua empresa está tentando solucionar.”

    Steve Gutentag e Demetri Karagas, cofundadores da Keeps, empresa de assistência médica completa que combina diagnósticos virtuais e tratamentos aprovados pela FDA para dar acesso à medicina e assistência preventiva a milhões de homens

  • “A coisa mais importante que precisa ser comunicada nos primeiros 30 segundos de uma apresentação de vendas são informações claras e definidas. As pessoas enxergam além do papo furado. Revele o problema e mostre a solução. Dê fatos a eles, e eles virão atrás.”

    Kyle Bailey, CEO e fundador da NuVinAir, startup de Dallas que oferece tecnologia de eliminação de odores para o setor automotivo

“Ao fazer uma apresentação de vendas, é fundamental descrever o seu negócio em termos compreensíveis para um leigo nos primeiros cinco a dez segundos. Os empreendedores muitas vezes caem na armadilha de querer que seus negócios soem mais glamourosos, mais importantes ou mais inovadores do que realmente são. Eles usam os jargões do setor – palavras e expressões como ‘baseado em algoritmos’, ‘orientado pelo mercado’, ‘verticais’, ‘curadoria’, ‘autêntico’ – que não descrevem seus negócios com precisão, reduzem a credibilidade e fazem com que o público perca a atenção logo de cara.”

Rachel Blumenthal, fundadora e CEO da Rockets of Awesome, um serviço de compras pessoais e marca vertical de vestuário para crianças

*CEO da RAISE Communications (www.raisecg.com), empresa especializada em relações públicas e estratégia de conteúdo que ajuda startups de tecnologia, empresas de capital de risco e equipes de liderança a moldar ideias, criar influência e inspirar ação.

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