Como entrar no rentável mercado de uísque de Kentucky

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A indústria de uísque é uma das mais difíceis de penetrar, uma vez que o retorno sobre o investimento é demorado.

O uísque norte-americano está ganhando espaço. Em um estudo recente, a Kentucky Distillers’ Association anunciou que o bourbon do Kentucky gera US$ 8,6 bilhões por ano para a economia do estado, mais de 20.100 empregos com uma folha anual de US$ 1 bilhão, arrecada US$ 235 milhões em impostos locais e estaduais e está no meio de um boom de desenvolvimento de US$ 2,3 bilhões.

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Com esse sucesso, muitas pessoas querem entrar no ramo do uísque. Mas essa é uma das indústrias mais difíceis de penetrar, uma vez que o retorno sobre o investimento é demorado. Afinal, um bom uísque leva tempo para envelhecer, logo não é uma forma rápida de ganhar dinheiro. Além disso, os bancos raramente emprestam recursos para startups ou destilarias já estabelecidas. Por isso, o jeito é que os novos empreendedores do ramo recorram a amigos e familiares para conseguir recursos ou buscar a ajuda de investidores.

No ano passado, ao observar a necessidade de investimento em destilarias, o investidor de bourbon de Louisville, no Kentucky, Chuck Morton, começou a ajudar novos empreendedores. Acompanhe, a seguir, os melhores momentos da entrevista que Morton deu à Forbes para entender um pouco mais sobre como gira o dinheiro na indústria do uísque:

FORBES: Por que é tão difícil para as destilarias conseguir dinheiro?

Chuck Morton: Os credores institucionais padrão basearam, historicamente, suas decisões em tijolo e argamassa e não estão estruturados para ver bebidas envelhecidas como uma garantia de retorno. Gastos de capital, tais como edifícios, alambiques e fermentadores são itens tangíveis mais facilmente financiados por mecanismos tradicionais de empréstimos. No entanto, o uísque é outro negócio, que exige uma extensa pesquisa com a qual a maioria dos credores tradicionais não se sente confortável.

F: Quais são os riscos de investir em uma destilaria?

CM: Um dos principais riscos é o uísque mal feito. A variável mais importante para o sucesso é ser capaz de garantir alta qualidade, mistura de expertise com um destilador experiente no comando. Como o meu amigo, Jim Rutledge, gosta de dizer, “um rótulo bonito e uma garrafa lindamente projetada ajudarão você a vender a primeira unidade, mas é o que está dentro que vende a segunda, terceira e quarta garrafas”.

Sempre há as perguntas típicas que qualquer investidor, ao analisar um possível negócio, faria: a previsão para cinco anos, a equipe principal, o que é único sobre a marca/ empresa, oportunidade de mercado, cenário competitivo etc. Dito isso, ao procurar investir em uma destilaria é preciso se aprofundar nas pessoas, na experiência, no plano financeiro, na inserção do produto, no reconhecimento potencial da marca e seus relacionamentos existentes dentro da malha integrada da indústria do uísque. A capacidade de penetrar no canal de distribuição é crítica, não é uma tarefa fácil.

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Por fim, avaliar se as estruturas internas das empresas, como acordos operacionais, contratos existentes e contratos de funcionários, em particular, são sólidas. Pessoalmente, procuro acordos nos quais os principais funcionários têm uma participação nos negócios e elementos de não concorrência para garantir a longevidade da equipe. É claro que é preciso ter em mente que a química do time é o fator chave.

F: O que você procura ao investir em uma destilaria?

CM: Analisamos uma variedade de fatores que incluem, mas não se limitam, à sólida previsão de receita, finanças verificadas (históricos e atuais), um plano de negócios consistente, considerações de mercado endereçáveis, experiência da equipe (isso inclui o destilador, time de vendas, marketing e CFO). É importante aprofundar ainda mais os elementos específicos da indústria – know-how em distribuição, capacidade e planos de expansão a longo prazo, e muito mais.

Eu não posso contar todos os nossos segredos, mas ter os pés no chão no epicentro do uísque bourbon aqui em Kentucky é algo que não pode ser subestimado.

F: Quais são os sinais de alarme?

CM: Existem indicadores óbvios de que algo está errado no negócio: falta de experiência na indústria, ausência de um destilador experiente, fracasso em iniciativas anteriores e o que vemos com mais frequência: “Vamos construir uma destilaria de grande capacidade na fazenda do meu avô, com um amplo centro de visitantes, loja de presentes e lindas paisagens”. Isso seria ótimo se eles construíssem uma marca, tivessem um destilador experiente e receita de vendas de produtos em vários estados.

F: Que tipo de verificação de antecedentes você faz?

CM: Começamos com uma lista completa de diligências que pedimos a todos os potenciais destiladores em busca de financiamento. Há sempre a verificação típica de antecedentes pessoais que deve ser feita, mas dentro do espaço da destilaria, é igualmente importante fazer perguntas a partes confiáveis ​​para descobrir os esqueletos da indústria que podem ser indicadores-chave positivos e negativos.

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F: Em quais negócios você está mais interessado e por quê?

CM: No momento, estamos focados exclusivamente nas oportunidades de uísque de bourbon e centeio, com um interesse crescente no mercado de uísque irlandês. Também estamos atentos aos mercados em ascensão de rum e tequila para futuras considerações. Neste momento de expansão que o Kentucky vive, o uísque é o negócio mais óbvio para investir.

F: Quais são algumas das destilarias nas quais você investiu?

CM: Como levamos a confidencialidade muito a sério, não posso revelar com quem trabalhamos no passado nem os clientes atuais. Dito isso, posso dizer que fornecemos fundos para empresas de todos os tamanhos e de vários estados e regiões do país. Também posso mencionar que trabalhamos com destilarias de pequena presença regional a operações maiores, com vendas em todos os 50 estados e fora dos EUA.

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