Por que ninguém liga para a sua ideia genial

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Só porque um produto é novidade no mercado, não significa que ele será um sucesso

Como um investidor de empresas em estágio inicial, poucas coisas conseguem me fazer estremecer mais do que empresários “brilhantes” com ideias de produtos “geniais” pelos quais, na realidade, poucas pessoas vão se interessar. Eles confundem novidade, tecnologia e fator de interesse público na hora de criar uma startup. Nesses casos, meu conselho é admitir, humildemente, que os consumidores não se importam com você, com suas ideias bilionárias ou com as tecnologias por trás delas. Tudo o que eles realmente querem saber é: o que isso tem a ver comigo?

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O que diferencia startups de sucesso de meros modismos da tecnologia é como seus produtos impactam as duas coisas mais preciosas para os clientes: tempo e dinheiro. Todo mundo já ouviu a máxima “melhor, mais rápido, mais barato”, mas é preciso saber como aplicá-la com precisão.

Os fãs do escritor alemão Eckhart Tolle, autor do livro “O Poder do Agora”, concordam que tudo o que realmente temos é o “agora”. Sendo assim, como o seu produto pode fazer cada momento ser melhor? Um exemplo é o ramo da música: a plataforma Spotify entrou em um mercado dominado pelo iTunes, com um serviço de assinatura que oferece acesso a milhões de músicas por uma taxa mensal. Assim, os clientes não precisam mais decidir se determinada música vale o preço e podem desfrutar de mais títulos com maior qualidade. Ao final de 2018, o número de assinantes atingiu um total de 96 milhões de pessoas, que concluíram que a taxa mensal vale a pena. Outro exemplo é o setor de vestuário: pessoas que gastam muito tempo decidindo que roupa comprar podem tirar proveito de plataformas como a Poshmark ou a StockX, de compra e venda.

Mais rápido é mais simples. Os consumidores adoram encontrar produtos que proporcionem o mesmo resultado em menos tempo. A Instacart, por exemplo, ajuda clientes a economizarem tempo ao fornecer um serviço de entregas de supermercado. Essa simples conveniência oferecida pela plataforma conseguiu gerar bilhões de dólares. A inovação pode surgir em proporções maiores ou menores, e algumas oportunidades estão nos mínimos detalhes do cotidiano. Abrir as portas do carro sem utilizar a chave, assistentes de voz e rolagem de tela são exemplos de inovações que melhoraram milhões de vidas ao economizar segundos de atividades que fazemos inúmeras vezes todos os dias.

Para refinar seus recursos e mensagens de marketing, compare o tempo utilizado por seu clientes antes e depois de adotar o produto. Veja, a seguir, um gráfico elaborado pelo Life Cycle, aplicativo de monitoramento de tempo, que mostra quanto tempo uma pessoa gasta, em média, para cada atividade do dia.

Em se tratando de dinheiro, quem não gosta de um acordo impagável? Obter produtos iguais ou com funções equivalentes por um preço menor pode afetar as decisões de compra do consumidor de forma sísmica. Segundo dados do Bureau of Labor and Statistics, que monitora o dólar do consumidor norte-americano e oferece uma visão vertical dos tamanhos do mercado, o Walmart se tornou, uma vez, a empresa com a maior receita do mercado ao oferecer preços baixos todos os dias. Atualmente, empresas como a plataforma de compras Wish estão obtendo sucesso vendendo direto da fábrica a preços bem menores do que o varejo.

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É claro que um produto pode oferecer apenas uma combinação de itens melhores, mais rápidos e mais baratos, mas os produtos mais atraentes oferecem os três. O aplicativo de carona Uber tornou-se uma das empresas de tecnologia que mais crescem na história por oferecer um serviço que pode economizar 15 minutos, ao mesmo tempo que oferece uma ampla gama de opções de viagens e preços mais baixos. A junção desse trio de elementos também explica a ascensão da Roku, que derrotou a Apple e inúmeros outros para se tornar a principal plataforma de streaming de TV em todo o mundo. Quando a empresa Menlo investiu no serviço em 2008, os consumidores ainda alugavam DVDs para assistir filmes. Com a magia do streaming, a Roku oferece aos clientes milhões de programas (melhor), sob demanda (mais rápido) a uma taxa mensal muito menor do que a TV a cabo (mais barato). Agora, com as smart TVs, essas ofertas são efetivamente gratuitas, como parte do pacote de plataformas do Roku.

Por fim, a parte mais difícil pode ser escolher um desafio para começar. Muitas oportunidades ainda existem e podem ter um impacto positivo no setor de transporte, habitação e saúde mental, entre outros. Nenhuma delas pode ser resolvida facilmente, mas, ao ter uma imagem clara do seu produto, ainda é possível chamar a atenção do cliente. Os consumidores sempre terão os próprios interesses como prioridade, e não os seus. Quando ambos podem ser atendidos simultaneamente, nascem as empresas de sucesso.

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