A simples lição do negócio que foi do zero ao US$ 1 bi

Daniel Saks/Reprodução Forbes
Depois de estudar e analisar milhares de ideias de negócios por anos, Daniel Saks e o sócio, Nicolas Desmarais, se voltaram para uma empresa multigeracional que tornasse a tecnologia acessível a companhias de todos os tamanhos

Resumo:

  • Daniel Sacks conseguiu arrecadar milhões de dólares para tornar a tecnologia mais acessível;
  • Empresário entendeu que a chave para um negócio sólido é entender a necessidade do cliente para adaptar seu produto;
  • Empresa de Daniel Sacks une provedores, desenvolvedores e consumidores em um único ecossistema em nuvem;
  • AppDirect conta com 700 funcionários pelo mundo, com milhões de usuários e um catálogo de serviços para empresas de grande porte, como Google e Microsoft.

Daniel Saks é um empreendedor de visão que conseguiu arrecadar centenas de milhões de dólares para tornar a tecnologia mais acessível, além de promover seu próprio crescimento de maneira única, por meio de fusões e aquisições. Em entrevista ao DealMakers Podcast, o cofundador e co-CEO da AppDirect falou sobre a sua jornada de inovação e perseverança na construção de um legado de startups. Também falou sobre desenvolvimento em startups bootstrap (iniciativas desenvolvidas com recursos próprios), recrutamento e padrões de sucesso.

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Depois de estudar e analisar milhares de ideias de negócios por anos, Daniel Saks e o sócio, Nicolas Desmarais, se voltaram para uma empresa multigeracional que tornasse a tecnologia acessível a companhias de todos os tamanhos. Assim surgiu a AppDirect. Saks e Desmarais levaram alguns anos para colocá-la de pé, e nesse processo aprenderam uma lição simples: ouvir seus clientes para chegar ao ajuste fino do produto — o que se mostrou um grande desafio no começo.

Em essência, o AppDirect é um comércio de serviços em nuvem que torna um software e outros produtos acessíveis globalmente. Sua plataforma une provedores, desenvolvedores e consumidores do setor em um único ecossistema. Isso ajuda as companhias a encontrar, comprar, gerenciar e monitorar serviços na nuvem a partir de um local central, além de oferecer novas oportunidades para distribuir, vender e comercializar produtos no meio.

Atualmente, a AppDirect é uma empresa com 700 funcionários pelo mundo, com milhões de usuários e com um catálogo de serviços para empresas de grande porte, como Google e Microsoft. A AppDirect impulsionou os marketplaces, faturamento e distribuição, e os serviços de revenda ajudam fornecedores a conectar milhões de empresas a soluções.

Aprendizagem e persistência

Daniel Saks cresceu em Niagara Falls, no Canadá. Estudou ciência política na Universidade McGill, onde hoje tem uma cadeira no Conselho Consultivo da instituição, e se mudou para os Estados Unidos para fazer um curso em Harvard.

Ao longo da sua formação, Daniel Saks sempre foi orientado a entender o mundo dos negócios, e seus pais sugeriram que ele ampliasse o conhecimento com uma nova área de estudo. Para o empresário, a ciência política era uma oportunidade única para aprender sobre liderança de uma nova perspectiva. Ele mesclou o conceito de macro com estrutura, brainstorming, criatividade, comunicação, execução tática e elementos de negócio.

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Ao perceber a vantagem de começar de dentro na indústria de bancos de investimentos, Daniel decidiu obter toda a capacitação possível para um dia levantar um capital significativo e investir no próprio empreendimento.

Ele acabou se formando sozinho em meio à Grande Recessão. Ninguém estava contratando e, em muitos casos, departamentos inteiros de recrutamento haviam evaporado. Sem pensar em desistir, Saks começou a enviar e-mails para os fundadores e diretores de bancos de investimento nos EUA e obteve resposta. Líderes empresariais foram surpreendentemente receptivos e Daniel ganhou um estágio e um mentor na Viant.

Padrões de sucesso

Ao longo da sua formação e carreira, Daniel conseguiu identificar vários padrões e traços comuns entre empreendedores e empresas de sucesso.

  • É comum as pessoas acharem as ideias de alguns líderes disparatadas ou impossíveis até que sejam concluídas;
  • Leva tempo e perseverança para passar do zero aos milhares de clientes ou usuários.

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  • A ideia de que “é só lançar o app que os usuários virão” é uma fábula, primeiro é preciso ter uma base;
  • Softwares são vendidos, não comprados;
  • Se você tem convicção em sua visão de longo prazo, vai encontrar uma forma de perseverar;
  • A cultura da empresa muda ao longo do tempo.

A arte de arrecadar fundos

A AppDirect já arrecadou quase US$ 300 milhões em capital. De olho em modelos como os das empresas como Four Seasons e Microsoft, a AppDirect sempre buscou recursos para um propósito específico, desde expansão geográfica até aprimoramento de produtos.

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Saks e o sócio levantaram capital junto a investidores de primeira linha, como Foundry Group, Inovia Capital, StarVest, Peter Thiel e Mithril Capital. Mas eles se concentraram na clientela antes de atacar os investidores: começaram com um negócio enxuto e procuraram clientes grandes que depois usaram como cartão de visita aos investidores.

A arte de M&A (fusões e aquisições)

M&A (sigla em inglês para Mergers and Acquisitions, ou fusões e aquisições) é definitivamente uma arte, para a qual a AppDirect tem criado uma nova abordagem. Dois terços das oportunidades de M&A fracassam. Por isso, a AppDirect adotou a estratégia de compor um portfólio. Apenas entre 2013 e 2016, eles adquiriram seis empresas no Cloud Brokerage Battlefield.

Saks e Desmarais perceberam que, em muitos casos, fazer uma parceria ou comprar seria mais eficiente e interessante do que investir em uma construção orgânica. Mas, em vez de dar um passo maior que a perna e quebrar a cara no primeiro dia, a AppDirect quer integrar a tecnologia, garantir que ela funcione bem e, assim, ter tempo de conhecer as pessoas. Em seguida, sem pressa, alterar o plano de implementação e investir na automação de plataformas.

Eles têm inclusive a regra de não integrar ou adquirir empresas que não possibilitem testar a integração previamente. “Com muitas das empresas com as quais trabalhamos, já tínhamos feito uma parceria de tecnologia em que eles se integraram a nós por meio de uma API (Interface de Programação de Aplicações), onde pudemos validar isso”, diz Daniel.

A arte de recrutar

Desde o início, Daniel Saks e o sócio, Nicolas Desmarais, entenderam que era preciso ter o melhor especialista em tecnologia. Então, foram atrás de Andy Sen, que por acaso trabalhava no Salesforce App Exchange. Quando Andy respondeu ao e-mail da dupla, topando um encontro, eles piraram. Na época, os dois trabalhavam no apartamento de Nick e tiveram que conseguir um escritório para fazer a reunião. Andy é o CTO da empresa até hoje.

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Eles também adotaram uma rota incomum com a divisão do papel de CEO e criaram uma cultura de meritocracia para recompensar a excelência e eliminar o preconceito.

Ouça o episódio completo do podcast para saber mais, incluindo:

  • Daniel Saks faz recomendações de livros para empreendedores;
  • Saks diz como levantar capital de investidores de primeira linha;
  • Como passar da falha ao ajuste de mercado do produto.

E AINDA: 5 aplicativos para facilitar a vida nos negócios

  • Os padrões dos empreendedores mais bem-sucedidos;
  • As características que o AppDirect busca nos funcionários;
  • A palavra que você não deve dizer se quer ser contratado por eles;
  • Ferramentas de engajamento de equipe implantadas no AppDirect.

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