Conheça o casal bilionário do mundo dos seguros

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Os canadenses Robyn e Mark Jones lideram a Goosehead Insurance

Resumo:

  • Robyn Jones era uma dona de casa comum até resolver começar um negócio de seguros e convidar o marido, Mark, para ser seu parceiro;
  • Em 2006, a empresa começou a fazer sucesso e contratou seu primeiro funcionário;
  • Desde a oferta pública do ano passado, as ações da Goosehead Insurance mais do que quadruplicaram, e a empresa é avaliada em US$ 1,8 bilhão. A família Jones possui 56% disso.

Imagine isso: uma esposa, presa em casa criando seis filhos, está frustrada com o tempo que o marido passa longe do lar, em seu trabalho de consultoria. Talvez ela pudesse começar um pequeno negócio e, se desse certo, chamaria o parceiro. É quando ela começa uma agência de seguros. Eventualmente, ele se junta.

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Ideia bacana. Dezesseis anos depois, a participação da família nessa agência vale US$ 1 bilhão.

Esta é a história do casal canadense Robyn e Mark Jones. Naturais de Leftbridge, Alberta, namoravam desde de a adolescência e se casaram antes de acabar o ensino médio. Mark foi trabalhar dirigindo caminhões para o negócio de fertilizantes do pai de Robyn. Dois anos depois, ele se matriculou na Universidade de Alberta.

Em 1985, eles moravam na cidade de Calgary com três filhos e se mantinham com o salário de 18 mil dólares canadenses anuais de Mark. Robyn recorda: “Eu cozinhava e muitas vezes fazia as roupas das crianças. Fiz tudo da maneira mais econômica possível e ainda sim, sempre estávamos apertados”.

Ele pediu um empréstimo para ir para a Harvard Business School. E no começo do curso, o quinto filho deles nasceu.

A aposta valeu a pena: Mark conseguiu um emprego na Bain (empresa de consultoria e gestão) depois de se formar em 1991, mas seu estilo de vida fez de Robyn praticamente uma mãe solteira. Em 2002, a inquieta dona de casa começou a se arriscar no ramo imobiliário. Não deu muito certo, ela vendeu apenas três casas.

Um dos problemas que ela enfrentava era lidar com agentes de seguros medíocres que não conseguiam responder às suas perguntas. Convicta de que seria melhor que eles, entrou no negócio. Vendo as pessoas treinando para o exame de licenciamento, ela percebeu que a competição seria fraca. “Eles eram meia-idade. Ninguém era jovem, fresco e entusiasta”, diz Robyn. “Algumas das perguntas que faziam mostrava que aquilo era intelectualmente difícil pra eles”.

Ela se tornou uma corretora de seguros licenciada e abriu uma agência em 2003, uma intrigante mudança para seus amigos e familiares, dado o trabalho de alto salário do marido. “Mark e eu tomamos muitas decisões com as quais as pessoas não concordaram”, diz ela.

Ainda mais intrigante foi a escolha de Mark, em 2004, de deixar Bain e se juntar a ela em um empreendimento em Westlake, Texas, que agora atende pelo nome de Goosehead Insurance. Nem Mark nem Robyn receberam um salário nos dois primeiros anos, mas a empresa ganhou ritmo em 2006, com a contratação de seu primeiro agente de atendimento ao cliente.

O negócio de seguros residenciais e automotivos é fragmentado. Uma agência típica é uma pequena empresa com um punhado de agentes que trabalham em um único local. Algumas dessas agências, como a que a Robyn começou, vendem para muitas seguradoras ou apenas para uma.

Na maioria dessas agências, os funcionários vendem e prestam serviços. Eles devem ter a personalidade de um vendedor e também ter paciência para receber chamadas sobre batidas de carro e canos estourados.

O grande insight dos fundadores da Goosehead foi que essas funções deveriam ser divididas. “Não demoramos muito para perceber que as vendas e o atendimento são espécies diferentes”, diz Robyn. “Nós pensamos neles como caçadores e agricultores.”

Mobilidade social

A caça aos talentos é feita por vendedores que trabalham para a Goosehead ou para outras agências franqueadas. A agricultura – o trabalho administrativo, a tecnologia, o suporte ao cliente e a interação com mais de 80 seguradoras – é feita por uma equipe separada na sede, no Texas.

Persuadir os vendedores para deixar seus clientes satisfeitos era difícil. “Eu fui muito resistente porque sempre achei que sabia o melhor jeito de atender meu cliente”, diz Gary Delavan, que começou como vendedor em 2005 e agora supervisiona os agentes corporativos da Goosehead. Toda vez que o agente de atendimento ao cliente o ouvia ajudando um cliente, ela atirava em Delavan com uma arma de brinquedo Nerf. “No segundo em que finalmente deixei o atendimento, percebi que ela era muito melhor nisso do que eu. Os clientes tinham uma experiência melhor e eu tive mais tempo para fazer as coisas em que era melhor”, ele diz.

Um dos primeiros franqueados foi Collin Phaup de Tyler, que assinou em 2012. Em seis anos com a Goosehead ele criou uma agência maior -1.800 apólices no valor de US$ 2,9 milhões em prêmios anuais- do que seu pai em 28 anos com a Farmers Insurance. “Para o número de apólices, eu realmente deveria ter seis representantes de atendimento ao cliente em tempo integral e um gerente de escritório para lidar com RH”, diz Phaup. “Neste momento, eu tenho eu e dois produtores, mais ninguém. Goosehead pega o resto do meu prato.

O segundo insight da Goosehead foi que o orçamento publicitário era dispensável se contassem com referências. “Eles encontraram um nicho de mercado bastante atraente em termos de querer ser o agente ideal para transações hipotecárias”, diz Keith Cornelius, analista do JPMorgan Chase. Esta é uma consequência das frustrações de Robyn Jones no mercado imobiliário. Você não pode fechar em um financiamento imobiliário sem seguro de proprietário, então o corretor de hipoteca é empurrado a fechar com um agente.

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A Goosehead contratou funcionários que eram o oposto do que Robyn viu em sua aula de licenciamento de seguros. “Tenho 57 anos. Robyn também”, diz Mark. “Todo mundo que contratei era recém-formado. Há uma tremenda juventude e energia. Você não vê isso se entrar em uma companhia de seguros.”

Também não se vê um crescimento como o da Goosehead no mercado norte-americano. No primeiro trimestre, a agência corporativa e seus 501 franqueados arrecadaram US$ 147 milhões em prêmios, um aumento de 45% em relação ao ano anterior. O lucro líquido quase dobrou para US$ 7,3 milhões. Desde a oferta pública do ano passado, as ações da Goosehead mais do que quadruplicaram, dando à empresa uma avaliação de US$ 1,8 bilhão. A família Jones possui 56% disso.

Seus hábitos de trabalho prejudicaram os laços familiares? Houve um momento estranho quando eles demitiram seu filho mais novo do cargo de zelador, aos 12 anos de idade. Desde então, o garoto reabilitou sua carreira e agora é, aos 27 anos, o controlador da Goosehead. Em um jantar recente em Westlake, um afluente subúrbio de Fort Worth, quatro dos seis filhos e oito dos 13 netos estavam presentes.

Mark, no cargo de executivo-chefe, pretende tornar a Goosehead a maior distribuidora de seguros pessoais nos EUA durante sua vida. Isso significaria ultrapassar empresas do setor, um empreendimento ambicioso. “Há duas variáveis”, ele diz: “Com que velocidade crescemos e por quanto tempo vamos continuar?”.

Robyn, vice-presidente da Goosehead, recruta e dirige o programa de orientação de mulheres, mas se afastou um pouco para passar um tempo com seus netos e, como era seu objetivo inicial, com o marido. “Administrar o negócio não é absolutamente minha paixão. Ter criado um negócio de sucesso para que o Mark não viaje, essa é a minha paixão”, diz Robyn.

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